リフォーム事業を活かす

住宅リフォームの事業者研修会で「モノ売り・コト売り」の話

最近のリフォーム研修会で「売り方の神髄」と題して、マーケテイング・コーデイネーターの「モノ売り・コト売り」の話で、分かったような、分からないような話を聞くうちに、あとの懇親会・交流会が気になって「本」を買って帰りました。

経済産業省の公表している『平成27年度地域経済産業活性化対策調査報告書』では、モノ消費とコト消費について説明されています。

「売り方」の神髄 「ありがとう」とお客様から感謝される! だから売れる!

 本の表紙の裏に

「売る」ことは大事だけど、売ることだけがビジネスの目的ではない。

お客様の「ニーズ」を聞き出すことから、営業は始まる。

しかし、それは分かっていても、なかなかできない。

当たり前のようだけど、なかなかできない。

だから、お客様のことを、とことん知る。

お客様の「御用」を聞き出す=

そこから本当の「売り方」が見えてくる。それは、

新しい「御用聞き」でもある。 ~表紙の裏記事を掲載~

私は、筆者のような能力も経験も持ち合わせがありませんが、買って横に置いていた本を取り出して広げてみることにしました。この本を読んで、何かを掴んで売り上げを伸ばし貢献する人が現れるだろうと思いながら表紙の裏の記事を読む。

住宅リフォームで成功している人は一握り!


住宅リフォームはモノ売り?

住宅リフォームはモノ売りではない

安心・安全なリフォーム店と紹介されても「ほんと!」疑問符がつきます。 住宅リフォームはモノ売りではない

  • 安いチラシや見積もりでお客様を引き付けて商談に入る。
  • お客様の希望は聞くけれども利幅の取れるものを選ぶ。
  • 他社に負けないための行動や提案に策を練る。
  • 値引、割引率にこだわるお客様の心を誘導する。
  • 考える余地を与えない強引な話術や行動で契約を急ぐこと
  • 資格も偽り、親切を売りにした詐欺商法を使いこなす。
  • クーリングオフや工事予定の説明もなしに工事を勧める。
  • お客様との行き違いのトラブル対応が出来ない。

モノを売るがごとく、お客様に合わせようとする言葉や行動が信頼を失い、契約に至って工事が完了しても、トラブルのもとになる。

お客様にどんないいコトがある?

リフォームの成功は提供する価値を伝えること

小規模なリフォーム店は日々の職務に追われて、価値を伝えたいと思っても学びの場を怠ります。知識の学びは重要になります。

  • お客様が何を求めているかを察知して価値ある提案をする。
  • お客様が選択できる範囲で最大の提案を準備する。
  • 価格の提案はお客様も事業者も納得する価格を提示する。
  • お客様の疑問に的確にこたえる知識と準備が必要です。
  • 見積もり明細・プレゼンにも価値を埋め込む配慮がいる。
  • 見積価格についてはぶれない価値を低ようする。
  • 提案が見積もりの高い・安いはお客様が決める。
  • 日頃から提案する力を学び身につけておきましょう!
お使いになるお客様にとっての価値を明確に示すことで一歩前へ進みます。言われたことをするだけではモノ売りと変わりません。